Технологии жёстких переговоров

Информация и регистрация: 8 (495) 411 * 94 * 31

Жёсткие переговоры

09-10 июня | Москва

Целевая аудитория: владельцы, руководители компаний, топ-менеджеры.

Формат:

Группа до 20 человек.

Предполагается высокий уровень переговорной подготовки участников.

Тренинг построен на современных взглядах на переговорный процесс –

с одной стороны, и на 18-летней практике автора в продажах – с другой стороны.

Тренинг содержит в себе алгоритм проведения переговоров с клиентом, а также алгоритм проведения сложных переговоров, планирование и самоменеджмент.

Цели занятия:

* Систематизировать процесс проведения переговоров с клиентами;
* Научиться планировать переговорный процесс;
* Научиться управлять ходом переговоров и активно влиять на их результат;
* Сформировать понимание особенностей самоменеджмента;
* Выстроить систему проведения жёстких переговоров.

Программа занятия:

1 Построение работы с клиентом-заказчиком:

* Рациональные и эмоциональные способы работы с клиентом.
* Барьеры коммуникации. Отработка формулы «КиЯ» (коротко и ясно).
* Алгоритм построения коммуникации; подготовка к переговорам.
* Коммуникативные приёмы: схема управления контактом, активное слушание, удержание «предмета», контроль процесса, а не результата.
* Поле и интересы переговоров, расстановка сил. Управление разговором.
* Умение задавать вопросы как ключевая технология ведения переговоров.
* Как подавать информацию в выгодном для себя ключе, не скрывая фактов.
* Переговоры «продавца» и «покупателя» при встрече и по телефону.
* Командные переговоры: с несколькими «покупателями» и «продавцами».
* Работа с возражениями. Принятие точки зрения оппонента. Методы обработки возражений, завершение сделки.

2 Сложные и групповые переговоры:

* Особенности иерархии и взаимного подчинения команды переговорщиков.
* Способы распознавания ЛПР и роли остальных переговорщиков.
* Распознавание стратегий и задач переговорщиков.
* Повестка дня и план переговоров, разработка сценария.
* Завершение переговоров. Подведение итогов.

3 Технологии жёстких переговоров:

* Сложности в переговорах и оценка эффективности приёмов обхода.
* Применение законов влияния и неосознаваемых базовых потребностей человека в практике переговоров.
* Стратегия согласия: возможности применения. Возможности блефа.
* Правила взаимного обмена и уступок. Умение «держать цель», «возвращать в тему» и «уходить от темы». Тактики и техники.

4 Манипулятивные техники – их распознавание и защита:

* Манипуляционные приёмы в жёстких переговорах. Навыки противостояния.
* Давление: психологическое, статусное, позиционное. Умение «уходить из-под давления».
* Жёсткое ведение переговоров в ситуации конфликта.
* Умение «создать тупиковую ситуацию» для темы, способность «выходить из тупика». Динамическая смена состояний, умение «быть разным», как составляющая успешных жёстких переговоров. «Управление собой».
* Умение продолжать эффективно действовать в ситуации промаха. Фактор «спасения лица». Резюмирование переговоров. Продолжение переговоров

Стоимость участия: 17 5OO рублей.

Место проведения: г. Москва. м. ВДНХ , Бизнес центр

В стоимость входит методический материал, обеды, кофе-паузы, сертификат.

Иногородним участникам помогаем в бронировании гостиницы.

Информация и регистрация: 8 (495) 411 * 94 * 31

------------------------------------------------------------------------------

_______________________________________________
spi-devel-general mailing list
[email protected]
https://lists.sourceforge.net/lists/listinfo/spi-devel-general